¡Vuelven los supergrupos!
Boygenius ha encabezado las listas de álbumes en todo el mundo y ha obtenido múltiples premios Grammy en el proceso por su álbum debut ‘The Record’. La banda formada por Julien Baker, Lucy Dacus y, por supuesto, Phoebe Bridgers es un ejemplo moderno de supergrupo que reúne a músicos y artistas de éxito para crear algo completamente nuevo.
El término ‘supergrupo’ se hizo popular a finales de la década de 1960 con grupos de rock como Cream y Blind Faith, pero a lo largo de los años y los géneros musicales hemos visto muchos tipos diferentes. En los años 80, las superestrellas del country Johnny Cash, Willie Nelson, Kris Kristofferson y Waylon Jennings formaron The Highwaymen, el primer supergrupo de country. A finales de los 80, Bob Dylan, George Harrison, Jeff Lynne, Roy Orbison y Tom Petty formaron Travelling Wilbury’s y disfrutaron de múltiples éxitos. Incluso la Ópera tuvo un supergrupo cuando José Carreras, Plácido Domingo y Luciano Pavarotti formaron los Tres Tenores en los años 90.
La tecnología de ingresos también tiene ahora un supergrupo
En el mundo de la tecnología de ingresos, tres categorías distintas han convergido para formar un nuevo supergrupo de capacidades revtech. La convergencia de funcionalidades entre los proveedores clave en participación de ventas, inteligencia de conversación (CI) y plataformas de inteligencia y operaciones de ingresos ha evolucionado hasta el punto en que estas tres categorías de funcionalidades ahora se pueden encontrar en una plataforma que los compradores pueden comprar, que aquí en Forrester A las que nos referimos como plataformas de orquestación de ingresos. Forrester define las plataformas de orquestación de ingresos como “Tecnología que permite a los recursos de primera línea B2B diseñar, ejecutar, capturar, analizar y mejorar la participación de compradores y clientes, al tiempo que optimiza la productividad y los procesos de ingresos internos”.
Cronograma de convergencia de la orquestación de ingresos: una descripción general de las adquisiciones clave y las expansiones de productos que impulsan la convergencia de categorías
Al proporcionar un lugar para gestionar las actividades de venta principales, la participación del comprador, los análisis y los procesos de ingresos relacionados, las plataformas de orquestación de ingresos (ROP) son la tecnología de ingresos más cercana hasta ahora a proporcionar un “panel único” para los recursos de primera línea.
Las plataformas de orquestación de ingresos optimizan la participación y el flujo de trabajo de ingresos
Las plataformas de orquestación de ingresos (ROP) permiten a las organizaciones B2B orquestar y maximizar el rendimiento comercial de sus movimientos de ingresos, incluida la adquisición de nuevos logotipos, así como movimientos de renovación y expansión de las relaciones con los clientes existentes. Permiten a los vendedores individuales organizar su propio compromiso, al tiempo que brindan a los líderes y a las operaciones información sobre cómo orquestar eficazmente los equipos y los procesos subyacentes que respaldan el compromiso y la gestión de ingresos. Con la IA en el centro de estas plataformas que impulsan la automatización, el conocimiento y la orientación, los ROP permiten cuatro procesos integrados e iterativos:
- Compromiso. Al automatizar y orquestar tareas de prospección repetitivas manuales, los ROP permiten que los recursos de primera línea ejecuten una participación y conversión efectivas y eficientes en múltiples puntos de contacto de canales, incluidos correo electrónico, voz, texto y video.
- Captura. La captura automática de la interacción del comprador y la comparación con los registros de cuentas, oportunidades y contactos de CRM es fundamental para que los ROP eliminen el seguimiento manual de la actividad y mejoren la calidad de los datos. Los ROP también deben combinar y aumentar los datos de interacción con otras señales o desencadenantes internos y externos para ayudar a guiar y mejorar la interacción con el comprador, la productividad y los procesos internos.
- Análisis. Las soluciones ROP son el centro para la captura de señales de los compradores y la asociación a acuerdos, por lo que son la fuente de participación del comprador para los vendedores. Los equipos de ventas requieren un análisis personalizado de sus necesidades, por lo que estas soluciones han creado algoritmos de ventas específicos para analizar las señales de los compradores y obtener información única que mejore los resultados y aumente la transparencia.
- Mejoramiento. Las ideas son una cosa, la acción otra. Los conocimientos deben brindar oportunidades claras para mejorar y optimizar la forma en que los vendedores ejecutan el compromiso con los compradores, así como sus otras responsabilidades internas, como la gestión de canales, la previsión y la gestión de oportunidades o cuentas. Los ROP conectan los conocimientos con la acción proporcionando orientación estructurada y no estructurada (o dinámica) sobre qué priorizar a continuación.
Plataformas de orquestación de ingresos: una plataforma centrada en el vendedor para optimizar la participación del cliente y la gestión de ingresos
Desafíos del comprador en un panorama de mercado cambiante
Los líderes de ingresos enfrentan presiones para llenar brechas de capacidad críticas, impulsar una mayor eficiencia de costos y permitir una mejor integración y adopción de tecnología. Los vendedores de primera línea buscan experiencias más optimizadas y la IA generativa (genAI) está obligando a los líderes organizacionales a buscar casos de uso de alto impacto para mostrar su valor. Los ROP están diseñados para abordar estos desafíos, pero para obtener estos beneficios, tendrá que seleccionar entre un conjunto diverso de proveedores que varían según el tamaño, el tipo de oferta y la diferenciación de casos de uso. Si bien los ROP complementan, amplían e incluso desplazan las funcionalidades de automatización de la fuerza de ventas, los compradores deben considerar la capacidad de un proveedor para satisfacer necesidades comerciales variadas y en evolución más allá de la simple funcionalidad.
Forrester está a la vanguardia del análisis y evaluación de esta categoría
Forrester está centrando nuestros esfuerzos de investigación en esta nueva categoría para brindar a los líderes de ingresos información que les permita comprender este nuevo supergrupo de tecnología y lo que significa para las funciones de ingresos B2B. Nuestro panorama de plataformas de orquestación de ingresos, primer trimestre de 2024 acaba de publicarse para los clientes en el portal Forrester, brindando una descripción general de esta nueva categoría, explorando la madurez y la dinámica del mercado y destacando la gama de proveedores que cubren el espacio. También se acaba de publicar un informe introductorio a la categoría que se basa en el panorama para explorar los procesos y capacidades centrales dentro de las plataformas de orquestación de ingresos, las implicaciones para los compradores y una evaluación de los pros y los contras de la consolidación. Estos son los aperitivos del evento principal cuando Forrester publique su Wave on Revenue Orchestration Platforms a principios del tercer trimestre.
Fuente Original Featured Blogs – Forrester
