Las marcas que implementan una estrategia directa al consumidor (DTC) han alterado significativamente tanto las industrias de bienes de consumo empaquetados (CPG) como las de tecnología de consumo y bienes duraderos (T&D). Las ventas de DTC ya representan alrededor de 1 de cada 7 dólares del comercio electrónico a nivel mundial y se espera que crezcan rápidamente. Los beneficios para los fabricantes son claros y 2024 también traerá nuevas oportunidades para los minoristas, a medida que las marcas exitosas de DTC salen de lo “solo digital” y buscan cada vez más oportunidades para ampliar su alcance.
Los consumidores y el DTC
Nuestra última investigación sobre consumidores* muestra que los siguientes factores son mucho más importantes cuando se compra directamente a una marca, en comparación con cuando se compra a un minorista: soporte posventa, personal capacitado e información detallada del producto. [*gfknewron consumer; all tracked product groups across: BE, BR, DE, ES, FR, GB, IN, IT, JP, NL, RU]
Dado que los consumidores son cada vez más sensibles a los precios, algunas marcas de DTC se han centrado en los precios, con ofertas como garantías de “mejor precio” al comprarles directamente o comercio por suscripción vinculado a descuentos por fidelidad.
A esto se suma un enfoque de “exclusividad”: la atracción del acceso temprano a nuevos productos lanzados por las marcas a través de sus propios canales antes de que estén disponibles en las tiendas minoristas, incitando a los consumidores a comprar directamente a las marcas.
Marcas y DTC
DTC existe desde hace muchos años, pero recientemente ganó más prominencia, impulsado por el aumento de la digitalización durante el período de la pandemia. De la misma manera que el comercio electrónico se convirtió en una alta prioridad para las empresas durante la pandemia, DTC también ganó impulso como una forma de conectarse directamente con los consumidores.
Para los fabricantes, vender directamente a los consumidores es atractivo por razones tales como la posibilidad de crear una experiencia de marca consistente de extremo a extremo, con control exclusivo que incluya el punto de venta y la experiencia posventa. También es valiosa la oportunidad de recopilar datos de terceros, es decir, directos del consumidor, para comprender mejor sus preferencias, intenciones de compra y contextos personales en un momento en el que se centran exclusivamente en los productos o servicios de esa marca.
Minoristas y DTC
A medida que los puntos de contacto adicionales para los consumidores continúan complicando el proceso de compra y aumenta la competencia, las ventas directas por marcas –particularmente aquellas que ofrecen precios competitivos o acceso temprano a nuevos lanzamientos– son un área que muchos minoristas siguen de cerca.
Sin embargo, el nivel de preocupación de los minoristas es mixto.
Por ejemplo, en EuropaNuestra última investigación muestra que al 34% de los minoristas les preocupa que las ventas directas puedan perjudicar su negocio pero, en el otro lado de la balanza, al 35% no les preocupa. El 23% está actualmente indeciso.
Los minoristas ven una oportunidad en su capacidad de ofrecer a los fabricantes servicios adicionales y un mejor alcance al consumidor del que podrían lograr de otra manera.
Estos minoristas están ideando cada vez más estrategias para ofrecer más a los fabricantes y seguir siendo un socio integral para ellos.
Por ejemplo, los minoristas e intermediarios en línea pueden ofrecer a los fabricantes una página dedicada a la marca dentro de su sitio, sin límite en la cantidad de asociaciones que pueden albergar, o incluso ofrecer soluciones de almacenamiento o envío.
En el caso del comercio minorista tradicional, las marcas deben comprender que el comercio minorista tradicional sigue acaparando la mayor parte de las ventas del mercado de T&D y, por lo tanto, no se puede ignorar si esas marcas desean crecer. Los minoristas físicos ya han comenzado a ofrecer quioscos exclusivos o pantallas interactivas dentro de sus tiendas donde los fabricantes pueden ofrecer la importante “experiencia de marca” o pruebas de productos donde los compradores pueden manipular los productos antes de comprarlos.
La evolución del viaje DTC: la colaboración es clave para el crecimiento en 2024
Las ventas directas, aunque actualmente se encuentran en una etapa inicial, seguirán creciendo, aprovechando el deseo de los consumidores de valor, personalización, sostenibilidad y experiencias de compra inmersivas. Sin embargo, la mentalidad digital que está en el corazón de la venta directa solo puede llevar a una marca hasta cierto punto, incluso con la creciente popularidad de canales como el comercio social.
La tasa de adopción de DTC significa que algunas marcas exitosas en esta área han enfrentado desafíos en áreas como el escalamiento sustentable y la logística, mientras que la competencia de un número cada vez mayor de marcas de DTC está ejerciendo presión para mantener la lealtad de los clientes.
Los consumidores ya no diferencian entre experiencias de compra online y offline. Las marcas de DTC tendrán que considerar la creación de ecosistemas a través de asociaciones o colaboración para expandirse al espacio fuera de línea para crecer. Al mismo tiempo, el dominio del comercio minorista tradicional también continuará este año, por lo que las marcas podrían ganar y ampliar su alcance asociándose con minoristas establecidos que puedan conectarlos con audiencias objetivo tanto en línea como a través de una presencia física.
Continúe explorando las tendencias de 2024 para el éxito de la marca
Principales formatos minoristas en 2024:
- Comercio minorista omnicanal – ofrece una experiencia de compra perfecta en todos los puntos de contacto en línea y fuera de línea.
- Comercio movil – tiendas diseñadas específicamente para dispositivos móviles donde la compra completa, incluido el check-out y el pago, se realiza en el móvil.
- Mercado de Internet – Plataformas en línea que ofrecen infraestructura y servicios a otros minoristas o marcas para vender directamente a los consumidores.
- Tienda de experiencia de compra – ofrece experiencias de compra mejoradas e inmersivas a los consumidores (por ejemplo, hogar inteligente, juegos, audio, etc.).
- Compra Online y Recoge en Tienda (BOPIS) – ofrece a los compradores la conveniencia de comprar productos a través del canal en línea y recoger el producto en una tienda local.
- Comercio Social – tiendas dentro de las plataformas de redes sociales, donde el consumidor puede comprar, pagar y pagar sin salir de la plataforma. Este formato también puede incluir eventos de transmisión en vivo para promocionar y vender productos, a menudo en colaboración con personas influyentes y celebridades.
- Localización – pequeñas tiendas de barrio que atienden a las comunidades en las que se encuentran.
