Crecimiento. Es el tema en el que se centra todo líder de ventas y marketing en este momento. Venimos de un año difícil en B2B SaaS y los obstáculos económicos continúan agregando complejidad a nuestros planes. Es por eso eficiente El crecimiento importa más que nunca.
Para profundizar en los desafíos, tendencias y soluciones actuales para un crecimiento energéticamente eficiente en el próximo año, recientemente nos asociamos con Gong para organizar una mesa redonda en Londres. Como vicepresidente de G2 para la región EMEA, me acompañó Lesley Ronaldson, vicepresidente de ventas para EMEA en GongPaul Gilhooly, vicepresidente de ventas de EMEA en 6sentidoy Julia Pilkes, directora sénior de marketing de HubSpot.
Me emocionó escuchar lo que estos líderes expertos ven, escuchan y hacen en sus propias organizaciones. También fue agradable volver a conectar con Paul, ya que él y yo compartimos nuestros viajes como padres primerizos y roles de gerente general al mismo tiempo, y con Lesley, quien fue una colega mía anterior en LinkedIn.
Como se puede imaginar, varios temas clave surgieron de nuestra discusión.
Aprovechar la IA para impulsar la eficiencia
La adopción de la IA está aumentando A medida que los compradores esperan cada vez más experiencias personalizadas en todos los puntos de contacto. Teniendo esto en cuenta, mis compañeros panelistas y yo coincidimos en que se debe aprovechar la IA no solo para crear más contenido, sino también para liberar tiempo para tareas de alto valor.
Por ejemplo, Gong utiliza IA para automatizar el 10% de su proceso y mostrar señales de alerta a los gerentes, mientras que Hubspot ha reducido el diseño de la página de destino de semanas a minutos, lo que permite a los especialistas en marketing invertir en otros lugares.
Dirigirse a las cuentas adecuadas
A medida que los ciclos de ventas se alargan, es fundamental apuntar a cuentas de alto potencial. Los panelistas coincidieron en que la divulgación de cuentas dirigida es un enfoque más eficaz que un mayor volumen de divulgación, por calidad sobre cantidad.
Para adoptar este enfoque, la IA presenta otra aplicación para asignar dinámicamente cuentas en el mercado y mapear comités de compras. Centrar la divulgación en personas emergentes, como los profesionales de operaciones de ingresos, es otra forma de aumentar las tasas de éxito.
Optimización del recorrido del cliente
Para mejorar la retención y combatir la deserción, es fundamental garantizar que se eliminen los puntos de fricción en el recorrido del cliente. Esto significa crear experiencias de cliente integradas en ventas, marketing y éxito del cliente, alineando estos equipos con objetivos, datos, herramientas y relaciones humanas compartidas. Además, busque optimizar el recorrido pero incorpore una participación constante a nivel ejecutivo.
Haciendo hincapié en un liderazgo fuerte
Los panelistas también enfatizaron centrarse en lo que consideran “controlables”, como la ejecución, la concentración de recursos y la comunicación transparente. Unas sólidas disciplinas de ejecución y procesos dan sus frutos, especialmente en tiempos más difíciles.
Además, intente probar varios enfoques y adopte diversos puntos de vista, ya que un liderazgo auténtico y empático se ganará la confianza. Y eso es fundamental para guiar a los equipos a través de la incertidumbre.
Estoy agradecido de tener la oportunidad de escuchar a líderes de la industria como Lesley, Paul y Julia. En el próximo año, seré aún más intencional para concentrarme en lo que está bajo mi control y priorizaré las iniciativas que generen el mayor impacto comercial, manteniendo al mismo tiempo la compasión como líder.
Nuestra discusión reforzó que, si bien los tiempos son difíciles, los líderes que apuestan por un crecimiento eficiente, un liderazgo transparente y la experiencia del cliente pueden generar impulso, a pesar de la incertidumbre del mercado.
gtobin@g2.com (Gordon Tobin)
https://learn.g2.com/marketing-sales-efficient-growth-2024